Wir durften am 24.02.2023 der erste offizielle externe Host des Digital Breakfast von und mit Thomas Barsch sein und Prof. Dr. Markus Besenbeck lauschen, der die spannenden Ergebnisse seiner Studie zum Thema Account Based Marketing:
State of Account Based Marketing & Sales
vorgestellt hat.
Im Intro gab es drei wichtige Punkte:
- Zu Beginn verdeutlichte er, was ABM für Unternehmen bedeutet / verkörpert
- ABM ist die aufwendigste Marketingstrategie – und wird klassisches Marketing nicht ablösen
- Ohne eine vollständig integrierte Zusammenarbeit von Marketing & Vertrieb bleiben wir in unseren MQL & SQL Silos: ABM ist ein – um es mit den bereits oben genutzten Worten von Prof. Dr. Markus Besenbeck auszudrücken – „hartes Change“ Projekt
Soweit alles bekannt 😊
Wie immer war Marketing- & Sales Alignment ein großes Thema und wurde erneut als eine der Top Challenges identifiziert.
Hier war die Diskussion rund um gemeinsame Zielsysteme und neue Incentivierungsideen für die Vertriebsteams, die in manchen Organisationen der Teilnehmer:innen gerade getestet werden, spannend.
Impressionen vom Digital Breakfast
Die optimalen Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb – unsere Key Learnings
- Zielsysteme sind meist zu entkoppelt, klassische Vergütungsmodelle entsprechen oft nicht mehr den Anforderungen, die es zur Incentivierung für eine richtige SMarketing Organisation und erfolgreiche ABM Teams braucht
- New Logo Wins müssen stärker incentiviert werden
- Durch Marketing generierte Leads werden in manchen Organisationen priorisiert
- Interne Ambassadors zu schaffen hilft – und natürlich Erfolge sichtbar zu machen
Natürlich klingt das – gerade für den Vertrieb – nach einer schönen Theorie, wenn Leadqualitäten nicht stimmen, Prozesse nicht reibungslos funktionieren oder die Organisationsstrukturen nicht darauf ausgelegt sind. Wir sind sehr gespannt, welche Änderungen wir hier in den nächsten Jahren sehen.
Public Viewing und außerdem unkompliziert Orte der Begegnung und des Austausches schaffen als ein Motto von Thomas Barsch – egal ob auf dem Balkon in der Sonne oder wie wir im Team beim Frühstück. Alles in allem ein cooles Format, mit spannenden Impulsen.
Hier geht es zur YouTube Aufzeichnung: https://youtu.be/HwRn8mgawx0
Mit Account Based Marketing Zielaccounts gezielt adressieren
ABM eignet sich insbesondere, um neue Enterprise Accounts zu erschließen oder die Beziehung mit bestehenden Accounts zu vertiefen, zum Beispiel indem neue Business Groups angesprochen werden.