Dark Funnel, Dark Social, Dark Sales – dunkle Zeiten für den Vertrieb?

Dark Funnel, Dark Social, Dark Sales – dunkle Zeiten für den Vertrieb?

Dark Funnel, Dark Social, Dark Sales – dunkle Zeiten für den Vertrieb? 2560 1706 Max Eiden

Die Vertriebswelt hat sich in den letzten Monaten stark gewandelt, die Buyer Journeys haben sich verändert und mit der raschen Einführung neuer Technologien und der Nutzung diverser Kommunikationskanäle müssen wir Verkäufer immer „always on“ sein. In der modernen Verkaufswelt gibt es dadurch Herausforderungen, die nicht immer so offensichtlich sind. Die Herausforderungen des Dark Funnels (siehe Blogbeitrag Stop Killing Your Buyer’s Journey) und des Dark Socials sind hierbei besonders relevant und stellen uns vor neue Herausforderungen und erfordern neue Herangehensweisen.

Der „Dark Funnel“ bezieht sich auf den Teil des Verkaufsprozesses, der nicht direkt beobachtbar oder messbar ist (Top of Funnel). Das Marketing ist hier gefordert, diverse „Touchpoints“ zu bespielen, um Aufmerksamkeit zu erzielen und in das Mindset der Zielgruppe zu gelangen. Wichtig ist hier die frühe Zusammenarbeit mit den Salesteams (Smarketing), um gemeinsam die Schmerzpunkte oder Wünsche der Zielgruppe zu erarbeiten und ein überzeugendes Messaging zu entwickeln. Wir sprechen auch von der Wichtigkeit der Entwicklung eines konzeptionellen Go to Markets, um daraus entsprechend leicht verdaubaren Content, wie auch educational Assets (Inbound-DOI‘s) zu kreieren. Obwohl diese Aktivitäten schwer zu quantifizieren sind, sind sie gerade in der heutige digitalen Vermarktungswelt essenziell.


Was bedeutet das für uns im Vertrieb?

Erst einmal tummeln wir uns auch dort, wo unsere Zielgruppe sich tummelt: mit einer hohen Wahrscheinlichkeit auf LinkedIn oder auf entsprechenden Veranstaltungen und Messen. Hier treffen wir aber derzeit auf weitere Herausforderungen: 

Dark Social
Für alle etwas „aktiveren Social Seller“ unter Ihnen: Sie werden verfolgt, ohne es zu wissen! Wie oft ich schon erlebt habe, dass mich Menschen auf meine Social Posts angesprochen haben, ohne dass sie geliked haben oder in Interaktion getreten sind. Das motiviert mich, weiter zu machen. Denn nur dann schaffe ich die vertrauensvolle Basis, dass meine Kontaktanfragen auch angenommen werden. (Tipp: Auch Ihr Profilslogan sollte entsprechend aussagekräftig und ansprechend aufgebaut sein.)

Dark Sales?
In der heutigen Verkaufswelt müssen wir lernen, wie wir mit diesen „dunklen Aspekten“ des o.a. Verkaufs umgehen können. Dies bedeutet, dass wir kreativ in unserer Herangehensweise sein und nach immer neuen Wegen suchen müssen, um begleitend zu allen „Inboundaktivitäten“ die Speerspitze zu bilden und „Outbound“ zu agieren.

Ich „oute“ mich, indem ich jetzt erzähle, dass ich noch in einer Zeit „Vertrieb gelernt“ habe, als es nur die gelben Seiten und einen Telefonhörer gab und ich mühsam mit einer große Portion Ausdauer bestrebt war, in Interaktion mit meinem Zielunternehmen und entsprechenden für mich relevanten Ansprechpartnern zu kommen.

Tools & Tipps

Heute befinden wir uns in einem Paradies. Mit Tools, wie SalesViewer, sehe ich, welche Unternehmen auf welchen Internetseiten unterwegs waren. Ich finde die Unternehmen (ideal customer profile), alle für mich relevanten Ansprechpartner und deren Jobtitel, Lebenslauf, Profilslogans, Posts und Themen, die sie bewegen, auf LinkedIn. Es gibt unzählige weitere Tools (z.B. Sales Navigator), um diese auch zielgerichtet zu identifizieren und diesen zu folgen. Mittlerweile ist die erste Hürde, eine Vernetzung zu erreichen, um dann in eine Interaktion zu treten.

Wie heben wir uns von den klassischen, „nervigen“ Anfragen ab? Bleiben Sie authentisch und persönlich! Auch sind kurze Videos (z.B. mit Loom) eine kreative Idee, um die Neugierde zu wecken. Coverageerfahrung: von 10 Videos wird eines angeschaut. Ich bin daher mittlerweile echter Loom-Profi und Massenproduzentin.

Kein Erfolg? Versuchen Sie es mit proaktiven Likes und Kommentaren auf Beiträge Ihrer Zielpersonen. Das dauert natürlich, aber Ausdauer ist ja eine der notwendigen Disziplinen eines erfolgreichen Vertrieblers

Netzwerken

Die Kür ist es, ob bei Veranstaltungen oder Messen, proaktiv auf Ihre Accounts zuzugehen! Die klassische Visitenkarte findet wieder ihren Einsatz, um bei Kollegen oder am Messetresen Ihre Karte mit einer persönlichen Nachricht zu hinterlassen. Nutzen Sie Kontakte von Kontakten, um Ihnen die Tür öffnen zu lassen! 

Die Kombination macht es!

Inbound-Outbound → Allbound
Im perfekten Zusammenspiel mit unseren Marketingkolleg:innen, Account Based Strategy Ansätzen, data-driven Vermarktung, neuen AI Tools und unserem Engagement bleiben wir dran. Wir setzen auf gemeinsam erarbeitetes Messaging und Content in unserem vertrieblichen Angang und nutzen dabei alle sinnvollen Touchpoints.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass der Verkaufsprozess komplexer und herausfordernder geworden ist. Spannend wird es, wenn sich daraus echte, persönliche Beziehungen entwickeln. Denn eines ist klar: Business wird von Menschen gemacht – und wir sind doch alle smart, intelligent und emotional und lieben es, mit Menschen zu interagieren. Wir müssen uns ständig anpassen und neue Strategien entwickeln, um erfolgreich zu sein.

Portrait Carmen Belasus

Eines ist klar: Business wird von Menschen gemacht – und wir sind doch alle smart, intelligent und emotional und lieben es, mit Menschen zu interagieren. Wir müssen uns ständig anpassen und neue Strategien entwickeln, um erfolgreich zu sein.

Autorin: Carmen Belasus
Head of Sales

Sie möchten mehr erfahren und auch in Ihrer Vermarktung neue Wege gehen? Dann nehmen Sie gerne Kontakt zu uns auf!