Digitale Leadgenerierung für die Cloud – Arvato Systems S4M GmbH
Strategie, Kampagnenumsetzung und Technologie aus einer Hand
SAP on Cloud
Digitale
Leadgenerierung
Go-to-Market
Ausgangssituation:
„Realisiert eine digitale Kampagne, die das Thema „Cloud“ im Markt positioniert“– so lautete die von der Geschäftsleitung kommunizierte Aufgabenstellung an das für die Vermarktung von Cloud-Lösungen zuständige Marketing Team der Arvato Systems. Die Awareness-Generierung für diese Kampagne sollte die Ansprache über digitale Kanäle, wie Social Media und Suchmaschinen enthalten. Ein weiteres Ziel war der Aufbau eines automatisierten, mehrstufigen Lead-Nurturings, welches einen generierten Lead durch passende Inhalte weiter qualifiziert, bis dieser die Vertriebsreife erreicht hat.
André Schöpp, Senior Marketing Manager, beschreibt die ursprüngliche Herausforderung von Arvato Systems in diesem Zusammenhang so: „Wir wollten digitale, mehrstufige und passgenaue Kampagnen für unsere Zielgruppe automatisiert umsetzen, aber uns fehlte dafür sowohl die Erfahrung und das Know-how, als auch die Technologie, mit der dies möglich wäre.“ Aus diesem Grund suchte das Marketing Team nach einem externen Partner, der sie bei der Leadgenerierung und Neukundengewinnung über digitale Kanäle unterstützen konnte. Wichtig war, dass dieser Partner nicht nur die Technologie zur Verfügung stellte, sondern zusätzlich auch die notwendige inhaltlich-strategische Beratung, als auch die Umsetzung konkreter Kampagnen abbilden konnte. Cloudbridges ganzheitlicher Full-Service Ansatz von der Beratung über die Umsetzung bis zur Bereitstellung der notwendigen Technologie war daher genau das, was Arvato Systems suchte.
Ziel von Arvato Systems war es neben der konkreten Leadgenerierung auch Aufmerksamkeit im Markt zu erzeugen, und sich im Rahmen des aktuellen Kampagnenthemas „SAP on Cloud“ als kompetenter Anbieter mit hervorragenden Referenzen zu platzieren. Ein übergeordnetes Ziel des Marketings war es dabei auch, herauszufinden, welche Kanäle, Formate und Inhalte tatsächlich für diese Zielgruppe relevant sind und für das Thema SAP on Cloud funktionieren.
Umsetzung:
Arvato nahm die Neukundengewinnung als zunehmend schwieriger und komplexer wahr, da die Anzahl an möglichen Kanälen für die Leadgenerierung und die Möglichkeiten zur Qualifizierung der Leads in den letzten Jahren stark gewachsen sind. Um dieser Herausforderung zunächst strategisch zu begegnen, erarbeitete Cloudbridge gemeinsam mit den Verantwortlichen bei Arvato Systems ein strategisches Go-to-Market, auf dessen Basis eine zielgruppenspezifische Kommunikationsstrategie erstellt wurde. Anschließend leitete Cloudbridge passgenaue Customer Journeys ab, welche dann als vollumfängliche Kampagne konzipiert und umgesetzt wurden. Als Szenario für die Digital-Kampagne wurden die Erfolgsfaktoren für eine Migration von SAP-Systemen in die Cloud in verschiedenen Assets ausgearbeitet.
Diese Kampagne setzte Cloudbridge dann als Managed Service in einer selbst-verwalteten Marketing Automation Technologie um. Als Bewerbungskanäle wurden Social Media Plattformen, wie LinkedIn oder Xing, GoogleAds und weitere Kanäle wie z. B. Newsletter oder Webportale gewählt. Nach Go -Live der Kampagne betreut Cloudbridge diese durchgehend, beobachtet ihre Entwicklung, optimiert bei Bedarf und entwickelt die Kampagne basierend auf aktuellen KPIs stetig weiter. In wöchentlichen Regelterminen informiert Cloudbridge die Arvato über die aktuelle Kampagnen-Performance und diskutiert Optimierungsmöglichkeiten.
André Schöpp ist mit dem Projektverlauf sehr zufrieden: „Auf unsere anfänglich formulierten Anforderungen lieferte Cloudbridge die richtigen Antworten und passenden Lösungen. Neben der fachlichen Expertise schätzen wir die persönliche Betreuung durch das Cloudbridge-Team sehr. In unseren wöchentlichen Regelterminen diskutieren wir immer auf Basis von verlässlichen und aussagekräftigen Kampagnenreportings.“ Auch die immer neuen und kreativen Impulse und Vorschläge zur Kampagnenoptimierung und -erweiterung hebt André Schöpp positiv hervor. Der persönliche Einsatz der Cloudbridge-Projektverantwortlichen geht weit über den gewohnten Standard hinaus, lobt André Schöpp. Die Zusammenarbeit mit Cloudbridge zeichnet sich auch durch das Branchen Know-how aus, auf welches Cloudbridge nach über 300 realisierten Projekten im Software- und IT-Umfeld, sowie der Expertise im Cloud-Bereich, zurückgreifen kann. „So muss ich Dinge nicht 5Mal erklären, Cloudbridge ist da thematisch und inhaltlich am Puls der Zeit und bringt ein großes Verständnis für unsere Technologien mit“ (André Schöpp).
Entstandene Herausforderungen während des Projekts, wurden professionell gelöst. So war es notwendig, die über Cloudbridge abgebildete Marketing Automation an die Technologien der Arvato Systems anzuschließen, was in enger, direkter Zusammenarbeit mit der IT der Arvato Systems umgesetzt wurde. Auch dem Anspruch, professionelle und wirksame Kampagnen-Bewerbungsmaßnahmen über Social Media und Suchmaschinen dauerhaft zu gewährleisten, wird wöchentlich begegnet. Gemeinsam werden Optimierungen und Maßnahmen diskutiert und anschließend umgesetzt, die eine kontinuierliche Bewerbung der Themen mit einem hohen Impact in der relevanten Zielgruppe ermöglichen.
Das Gesamt-Projekt wird auch über das Marketing hinweg als positiv wahrgenommen. Durch die Übergabe von konkreten, qualifizierten Leads an den Vertriebsleiter, werden die digitalen Initiativen des Marketings sehr vom Vertrieb wertgeschätzt.
Erfolg und Mehrwerte:
Die bisherigen Projektergebnisse können sich sehen lassen. Das formulierte Ziel der Leadgenerierung wurde erreicht. Innerhalb von 3 Monaten konnten bereits 20 stark vertriebsrelevante Leads generiert werden. Die positiven Ergebnisse haben auch noch einen zusätzlichen Effekt: „Durch die erfreulichen Ergebnisse hat das Marketing auch deutlich an Aufmerksamkeit innerhalb des Unternehmens gewonnen. Sowohl beim Vertrieb, als auch auf Management-Ebene werden die Initiativen des Marketings positiv wahrgenommen.“ (André Schöpp)
Das bisherige Pilotprojekt dient, neben der Generierung von konkreten Leads, auch dazu, zukünftige digitale Kampagnen effektiv zu gestalten. So erlauben die Ergebnisse, Ableitungen zu treffen, welche Kanäle in Zukunft stärker bespielt werden sollten, und welche Kanäle für die Leadgenerierung eher an zweiter Stelle stehen. Das entwickelte strategische Kommunikationskonzept kann nun für die Planung weiterer Kampagnen verwendet werden, da jetzt deutlich formuliert ist, mit welchem Wertversprechen, und mit welchem Angebot die Zielgruppe konkret angesprochen werden sollte.
Insgesamt fasst André Schöpp die Ergebnisse des Projekts wie folgt zusammen „Wir sind sehr froh, unsere erste automatisierte Digital-Kampagne realisiert zu haben. Mit dem Gesamtergebnis sind sowohl wir im Marketing, als auch der Vertrieb und das Management von Arvato Systems sehr zufrieden, sodass wir nun unser digitales Marketing auf dieser Basis weiter ausbauen werden.“
So geht es weiter:
Auf Grundlage der erfolgreichen Pilotkampagne möchte Arvato Systems die aktuellen Kampagnen im Bereich SAP on Cloud nun ausbauen. Interessen der generierten Kontakte sollen noch detaillierter erfasst werden und die angebotenen Follow-Up Contents in der konzipierten Nurturing-Strecke je nach Fokusinteresse weiterhin automatisiert, aber nun individualisiert ausgespielt werden. Je nach Interesse sollen Leads dann nach erfolgreicher Qualifizierung durch das Marketing automatisch dem inhaltlich relevanten Vertriebsteam zugeordnet werden. Cloudbridge wird bei diesem Kampagnenausbau weiter unterstützen, um eine technologisch einwandfreie und zielgruppengerechte, kongruente Ansprache über alle Kanäle sicherzustellen.
Facts & Figures zum Projekt
Zentrale Mehrwerte für Arvato Systems
- Geschärfte Go-to-Market-Strategie und Value Proposition für das Offering „SAP on Cloud”
- Produktion hochwertigen Marketing-Contents mit einer
Halbwertszeit von 6-12 Monaten - Geschärfter und techn. implementierter Leadprozess inkl. Lead Scoring
- Steigerung der Awareness im Markt
Unternehmensbeschreibung:
Als international agierender IT-Spezialist und Multi-Cloud Service Provider unterstützt Arvato Systems namhafte Unternehmen bei der Digitalen Transformation.
Mehr als 2.700 Mitarbeiter an weltweit über 25 Standorten stehen für hohes technisches Verständnis, Branchen-Know-how und einen klaren Fokus auf Kundenbedürfnisse. Arvato Systems entwickelt innovative IT-Lösungen, bringt seine Kunden in die Cloud, integriert digitale Prozesse und übernimmt den Betrieb sowie die Betreuung von IT-Systemen.
„Strategie, Kampagnenumsetzung, Technologie – es gibt viele Partner, die diese Disziplinen einzeln beherrschen. Cloudbridge vereint alle drei Kompetenzen, kombiniert diese pragmatisch und zielführend und ist dadurch einzigartig am Markt.“