B2B Marketing & Sales Thesen für 2024

B2B Marketing & Sales Thesen für 2024

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Willkommen in 2024, wo die Regeln des B2B-Marketings neu geschrieben werden. KI ist nicht mehr nur ein Hype, sondern das neue Normal. Hier wird sich zeigen, wer die Zeichen der Zeit erkannt hat und seine Strategien an eine Welt angepasst hat, in der außergewöhnlicher und hyper-personalisierter Content King ist und echte Beziehungen zum neuen Goldstandard im Marketing aufsteigen.

Weg von der Massenansprache, hin zu einer Ära, in der gezieltes Account-Based Marketing und die Verschmelzung von Mensch und AI das Spielfeld bestimmter Player bestimmen. Hier sind die Thesen, die nicht nur provozieren, sondern den Weg weisen.


1. Und wenn alle super sind – Wird es niemand mehr sein? – Die KI-Herausforderung im Marketing

Der „Content is King“ Ära steht uns ein neues Zeitalter bevor. Künstliche Intelligenz (KI) hat bereits begonnen, die Landschaft des Content-Marketings neu zu gestalten und wird dies auch weiterhin tun. Doch mit dieser Welle der Veränderung kommt eine Flut an „gutem“ und „generischem“ Content, der Kunden zu überfluten droht. (Schon jetzt geht Forrester von einer im Schnitt 70%! Schlechteren CX in Sales-Prozessen aus, generiert durch KI Content) Es ist der Fluch der neuen Mittelmäßigkeit, der die Marketingwelt heimsucht und uns alle herausfordert, aus der Masse herauszustechen.

Die wahren Gewinner in diesem Spiel werden diejenigen sein, die es verstehen, KI als Werkzeug zu nutzen, ohne die menschliche Kreativität und das Geschick des Storytellings zu vernachlässigen. Es geht nicht darum, KI als einen Ersatz für menschliche Fähigkeiten zu sehen, sondern als eine Erweiterung, um die Masse an „gutem“ Content durch Exzellenz zu übertreffen. Die KI kann Daten analysieren, Muster erkennen und Vorschläge generieren, aber die wahren Geschichten, die Resonanz finden, die Emotionen wecken und die Marken lebendig machen, werden weiter von Menschen kommen.

Die Herausforderung für Unternehmen wird es sein, ihre Content-Strategien zu überdenken und sich an diese neuen Realitäten anzupassen. Das bedeutet, sich von althergebrachten Ansätzen zu lösen und KI-gesteuerte Daten mit menschlicher Kreativität und strategischem Denken zu kombinieren. Es ist Zeit, tiefer zu graben, um Inhalte zu erstellen, die nicht nur informieren, sondern auch inspirieren und engagieren.

Zusehens im Sumpf der Mittelmäßigkeit versinken? Nein, Stattdessen sollten wir die Gelegenheit ergreifen, unsere Brands durch die intelligente Verwendung von KI im Content-Marketing neu zu definieren. Wir müssen die KI als das nutzen, was sie ist: ein leistungsstarkes Werkzeug in unserem Arsenal, das, wenn es richtig eingesetzt wird, das Potenzial hat, unsere Content-Strategien zu revolutionieren und uns zu helfen, in der sich ständig verändernden digitalen Landschaft erfolgreich zu sein.

2. Der langsame Tanz der Technologie: Bedachte Schritte zur KI

Die schrittweise KI-Integration: Eine Hypothese für das B2B-Marketing der Zukunft

Die Implementierung und Nutzung von KI im B2B-Sektor könnte sich als ein wohlüberlegtes Kapitel der Marketingevolution entpuppen. Wir stehen möglicherweise am Anfang einer Ära, in der regulatorische Überlegungen, Datenschutzbelange und die natürliche Skepsis gegenüber neuen Technologien als Wegweiser für einen bedächtigen KI-Einsatz dienen. Die These für die Zukunft lautet: Mid-Market – Enterprise Unternehmen werden KI nicht überstürzt einbinden, sondern in einem methodischen, schrittweisen Prozess, der die menschliche Expertise nicht verdrängt, sondern ergänzt.

Diese vorausschauende Annahme legt nahe, dass der Schutz der Mitarbeitenden und die Gewährleistung ihrer Rolle im digitalen Wandel zentrale Bestandteile der Diskussion um KI sein werden. Die Zukunft könnte uns zeigen, dass die besten KI-Strategien im B2B-Marketing die sind, die Mensch und Maschine in ein harmonisches Gleichgewicht bringen. Indem wir diese Balance als Zielbild verstehen, könnten wir das volle Potenzial der KI erschließen, ohne dabei die menschliche Note und die kreative Intuition zu verlieren, die für den Aufbau echter Kundenbeziehungen unerlässlich sind. 

3. Brand und Awareness – Das neue Königspaar in der Vermarktung

In der dynamischen Welt des B2B Marketings bahnt sich eine faszinierende Entwicklung an: das Comeback des Awareness Marketings. Diese Renaissance, die fast schon anachronistisch wirkt, könnte der Schlüssel für die Marketingstrategien der Zukunft sein. Es ist ein strategisches Wiedererwachen traditioneller Methoden, die in einer Zeit vor der Digitalisierung das Rückgrat starker Branding-Initiativen bildeten.

Blicken wir in eine potenzielle Zukunft, in der Unternehmen erneut den Wert des Awareness Marketings erkennen – nicht als nostalgische Reminiszenz, sondern als essenziellen Pfeiler moderner Markenstrategien. Dieser Ansatz zielte schon immer darauf ab, nachhaltiges Brand Awareness und eine tiefe Verbindung zwischen Konsumenten und Marken zu schaffen. In einer digital überfluteten Welt, in der die Aufmerksamkeitsspannen sinken und der Konkurrenzkampf um jede Sekunde des Nutzerengagements härter wird, könnte gerade das bewusste Zurückgreifen auf bewährte Marketingtaktiken die Antwort sein.

In dieser hypothetischen Zukunft werden etablierte Terms wie „Lead Generation“ und „Conversion Rates“ weiterhin ihren Platz haben, doch das Awareness Marketing wird zum tragenden Hero, im Marketing in 2024. Unternehmen könnten beginnen, ihre Budgets neu zu verteilen, mit einer vergrößerten Investition in Maßnahmen, die auf Awareness abzielen – von Content Marketing, das echte Geschichten und Werte vermittelt, bis hin zu PR-Kampagnen, die Markenwerte in den gesellschaftlichen Diskurs einweben.

Im Herzen dieses Revivals steht der Gedanke, dass ein starke Marketingaktivitäten, die auf echter und authentischer Awareness beruht, mehr als nur ein vorübergehendes Interesse weckt. Es baut eine Grundlage auf, die den Test der Zeit bestehen kann. Dies könnte eine Abkehr von der vorherrschenden Fixierung auf kurzfristige KPIs und eine Hinwendung zu langfristigen Investitionen in die Markenreputation bedeuten.

Wenn wir diesen Pfad in Betracht ziehen, sehen wir eine Zukunft, in der Marketer möglicherweise die Archive nach vergessenen Strategien durchforsten, um sie mit den neuesten digitalen Werkzeugen zu kombinieren. Das Ergebnis? Eine ausgewogene Marketingstrategie, die sowohl die neueste Technologie als auch das zeitlose Prinzip der menschlichen Verbindung vereint, um in einem gesättigten Markt echtes Interesse und Loyalität zu wecken.

4. Go-to-Market Engineering als neuer Standard

2024 könnte das Jahr werden, in dem Go-to-Market-Strategien einen fundamentalen Wandel erfahren, getrieben von dem unermüdlichen Streben nach Effizienz. Unternehmen werden sich nicht mehr mit dem Gießkannenprinzip zufriedengeben. Statt jede nur denkbare Gelegenheit zu verfolgen, werden sie wie ein Scharfschütze agieren, der seine Schüsse sorgsam abwägt und zielgenau einsetzt.

Technologische Lösungen, die analytische Präzision und zeitliche Genauigkeit ermöglichen, werden zum Standardwerkzeug für innovative Marketer. Es geht darum, die Nadel im Heuhaufen zu finden – jene Accounts, die nicht nur ein flüchtiges Interesse zeigen, sondern eine echte Kaufbereitschaft signalisieren. In diesem Szenario wird es nicht darum gehen, einen breiten Markt zu bespielen, sondern darum, die wenigen, aber wertvollen Kontakte zu kultivieren.

Das Verschrotten der Streuung zugunsten der gezielten Ansprache wird das Motto sein. Die Ressourcen werden auf Accounts konzentriert, bei denen sich jede Minute der Betreuung und jeder investierte Marketingdollar auszahlt. Diese Accounts werden nicht zufällig entdeckt, sondern durch ausgefeilte Algorithmen und Plattformen, die Big Data und künstliche Intelligenz nutzen, um Verhaltensmuster zu erkennen und Kaufbereitschaft vorherzusagen.

Die GTM-Strategien von 2024 könnten eine Zeit einläuten, in der Effizienz und Effektivität Hand in Hand gehen, gestützt von einem technologischen Rückgrat, das die Marketer von heute nur erahnen können. In dieser Zukunftsvision wird das Marketing nicht durch Quantität definiert, sondern durch die Qualität der Interaktionen und die Tiefe der Kundenbeziehungen.

5. ABM: Shift zu flexibleren Modellen

Account-Based Marketing (ABM) steht vor einem Wendepunkt: Die Zeiten des One-Size-Fits-All sind vorbei. Stattdessen erwarten wir eine Verschiebung hin zu vielseitigeren und dynamischeren 1:Few-Strategien. Diese Evolution wird es Firmen nicht nur ermöglichen, ihre Bemühungen präziser auf ihre Top-Kunden zu konzentrieren, sondern auch die Akzeptanz und Effizienz von ABM insgesamt zu steigern.

Was bedeutet das konkret? Statt jedem einzelnen Account mit der gleichen Intensität nachzujagen, werden Unternehmen beginnen, ihre Ressourcen auf eine ausgewählte Gruppe von High-Value-Accounts zu konzentrieren, die das größte Potential bieten. Diese Strategie wird den Marketing- und Vertriebsteams ermöglichen, maßgeschneiderte Kampagnen zu entwerfen, die resonieren und konvertieren.

ABM in 2024 ist flexibel und adaptiv. Es umarmt die Vielfalt der Kundenbedürfnisse und die Einzigartigkeit jeder Geschäftsbeziehung. So könnte ABM sich zu einem noch mächtigeren Tool im B2B-Marketingarsenal entwickeln, eines, das nicht nur Leads generiert, sondern echte Partnerschaften fördert.

6. KI als Treiber der Produktivität im Dienstleistungssektor

Der Bereich der professionellen Dienstleistungen könnte durch KI eine Renaissance erleben – nicht nur in der Effizienz, sondern auch in der Art und Weise, wie wir über den Service selbst denken. KI wird dort nicht nur ein Werkzeug sein; sie wird zum Dreh- und Angelpunkt, um Prozesse neu zu denken, Automatisierung voranzutreiben und Datenanalyse auf ein neues Niveau zu heben. Vorstellbar ist, dass KI den Sektor so transformiert, dass Produktivitätssteigerungen nicht nur Zahlen in Berichten sind, sondern spürbare Veränderungen im Alltag der Dienstleister und ihrer Kunden.

Die Zukunft wird von Unternehmen gezeichnet, die die KI nicht als einen Ersatz für menschliche Expertise sehen, sondern als einen Katalysator, der das menschliche Potential freisetzt. Sie werden die KI nutzen, um Routineaufgaben zu übernehmen und den Fachkräften mehr Raum für kreatives und strategisches Denken zu geben. Das Ziel wird es sein, ein Umfeld zu schaffen, in dem Technologie und Mensch in einem produktiven Einklang stehen, der die Kundenzufriedenheit erhöht und gleichzeitig die Effizienz steigert.

Diese Vorhersagen unterstreichen eine zentrale Botschaft: Die Notwendigkeit, sich an ein sich schnell wandelndes Umfeld anzupassen, ist unumgänglich. Die Gewinner des Jahres 2024 werden die sein, die den Spagat zwischen technologischer Innovation und menschlicher Einsicht meistern, indem sie bewährte Praktiken mit fortschrittlichen Werkzeugen verbinden und dabei das Kundenerlebnis immer im Fokus behalten.

7. Marketing & Sales Alignment 2.0 – Revenue Alignment

Seit Jahrzehnten bemüht sich das Marketing & Sales Alignment um Erfolg in der B2B-Welt, doch oft mit mäßigem Ergebnis. Angestoßen durch die Neubelebung und Neuinterpretation von DemandGen und Revenue Operations/Marketing, gewinnt das Thema zunehmend an Bedeutung.

Für 2024 prognostiziere ich eine verstärkte Verzahnung von Marketing und Vertrieb, insbesondere in der IT- und Softwarebranche, gefolgt von Industrie und professionellen Dienstleistungen. Diese Entwicklung wird durch neue Narrative getrieben und wird das allgemeine Niveau des B2B Marketings verbessern. Revenue Alignment, aus meiner Sicht eine Weiterentwicklung des bisherigen Marketing & Sales Alignment, geht über den einfachen Austausch und die Zusammenarbeit hinaus und strebt eine umfassendere Verantwortung für Ergebnisse wie Wachstum und Umsatz an. Der Begriff „Revenue Marketing“ ist in diesem Kontext zu eng gefasst und grenzt die Abteilungen erneut ab. „Revenue Alignment“ hingegen beschreibt treffend die Entwicklung, die wir 2024 verstärkt beobachten werden – eine Gesamtverantwortung für die ergebnisorientierte Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb.

Nicolas Wandschneider Cloudbridge Consulting München Portrait

Die Gewinner des Jahres 2024 werden die sein, die den Spagat zwischen technologischer Innovation und menschlicher Einsicht meistern, indem sie bewährte Praktiken mit fortschrittlichen Werkzeugen verbinden und dabei das Kundenerlebnis immer im Fokus behalten.

Autor: Nicolas Wandschneider
Managing Director

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