Pilotierung von Marketing Automation bei Weidmüller

Gemeinsam mit Cloudbridge ist es dem Projektteam von Weidmüller gelungen, für den ausgewählten Geschäftsbereich „Industrial Analytics“ den Einsatz von Marketing Automation erfolgreich zu pilotieren.

Marketing
Automation

KPI

Lead
Management

Das konkrete Vorgehen und die erarbeiteten Ergebnisse wurden zu einem Blueprint zusammengefasst, der von Weidmüller perspektivisch als Basis für den Roll-Out von Marketing Automation in weiteren Bereichen des Unternehmens genutzt werden kann. Wesentliches Messkriterium für den Projekterfolg war es, generierte Mehrwerte schnell sichtbar zu machen und dabei aufzuzeigen, wie Marketing Automation zur Leadgenerierung und -qualifizierung beitragen kann.

Die projektbezogene Zusammenarbeit von Weidmüller & Cloudbridge sowie die wesentlichen Erfolge und Mehrwerte für Weidmüller sind im Folgenden zusammengefasst. Besonders wertvoll in dieser Zusammenfassung ist die Perspektive von Benjamin Hollmann, Head of Marketing Management, der seit 2012 bei Weidmüller tätig ist.

Ausgangssituation:

Besonders die erfolgreiche Leadgenerierung über digitale Kanäle war vor dem gemeinsamen Projekt mit Cloudbridge eine der größten Herausforderungen bei Weidmüller. Benjamin Hollmann findet hierfür primär zwei Erklärungen: Zum einen, dass die Möglichkeiten der Leadgenerierung im Unternehmen Weidmüller und speziell im Innenverhältnis Marketing und Vertrieb einerseits noch gar nicht in dem Maße bekannt waren und zum anderen, dass die vorhandenen und bekannten Möglichkeiten nicht vollumfänglich ausgeschöpft wurden. Das bezog sich vor allem auf die Automatisierung von Marketing- und Vertriebsprozessen.

In der Scoping Phase des Projekts wurde deshalb schnell festgelegt, dass für eine erfolgreiche digitale Leadgenerierung und -qualifizierung, gestützt durch Marketing Automation, zunächst ein Marketing Funnel aufgebaut werden muss. Dieser muss sich an die Bedürfnisse und Ziele von Weidmüller anpassen. Dieser Funnel unterteilt sich in verschiedene Stufen und ermöglicht so eine zielgruppengerechte Kommunikation über alle Touchpoints hinweg. Stück für Stück können die Interessenten pro „Funnel Phase“ weiterqualifiziert und so in Richtung Vertrieb entwickelt werden. Der erfolgreiche Aufbau eines Marketing Funnels sollte unter Berücksichtigung von Organisation, Konzeption, Zielen und Technologie erfolgen, um so ein zentraler Bestandteil der Marketing Automation im Unternehmen werden zu können.

Projektziele:

Um den Erfolg des Pilotprojekts am Ende auch messen und nachweisen zu können, stand die Zieldefinition zu Beginn ganz oben. Es wurde festgelegt, welche wesentlichen Kriterien erfüllt sein mussten, damit das Team von Weidmüller das Pilotprojekt als erfolgreich einstufen würde. So ergaben sich drei wesentliche Ziel-Cluster:

Automatisierte Lead-Generierung
Eine effektive Automatisierung des Lead-Generierungs-Prozesses sollte für eine erhöhte Anzahl relevanter Leads und CRM-fähiger Kontakte sowie eine verbesserte Leadqualität sorgen.
Schaffung eines Blueprint
Die für eine Pilotkampagne definierten Prozesse und wichtigsten Methodiken/ Standards aus den Bereichen Go-to-Market Design, Lead Management, Inbound Marketing und Customer Journey sollten angewendet und dokumentiert werden, um im Unternehmen gezielt einen Wissenstransfer zu schaffen und zum anderen einen Blueprint mit Erfahrungswerten für die Adaption in andere Fachbereiche zu ermöglichen.
Erfolgsmessung
Auch die Definition von Parametern & KPIs sowie die durchgängige Messbarkeit der Marketing- und Vertriebsaktivitäten wurden als ein wesentlicher Erfolgsfaktor festgehalten.

Projektvorgehen:

Um die oben definierten Ziele erreichen zu können, definierte Cloudbridge ein passgenaues Vorgehen, welches das Projekt in drei wesentliche Phasen unterteilt:

Auf Basis des bei Weidmüller bereits vorhandenen Business Plans und der gesetzten Marktangangsstrategie für den Bereich Industrial Analytics, wurden in Phase 1 nochmals die Marketing-Botschaften für die Pilotkampagne geschärft. In Phase 2 wurde dann die strategische Konzeption und Prozessdefinition für den Aufbau des Marketing Funnels als Basis für automatisierte, transparente und messbare Marketingprozesse erarbeitet.

Dies stellte die Weichen für eine nachgelagerte Kampagnenumsetzung in Phase 3. Die Projektdauer bis zum GoLive der Pilotkampagne wurde dabei auf ca. zwei bis drei Monate geschätzt. Nach Go Live wurde eine weitere Betreuung der Pilotkampagne durch Cloudbridge von sechs Monaten angesetzt, um ein kontinuierliches Monitoring sowie die Einhaltung der definierten KPIs sicherzustellen.

Erfolge und Mehrwerte:

Die wesentlichen Erfolge und Mehrwerte, die Weidmüller in dem gemeinsamen Projekt mit Cloudbridge erzielt hat, sind im Folgenden festgehalten:

Value Proposition & Key Messaging
Schärfen der zielgruppengerechten Ansprache und des Nutzwertversprechens für die relevante Zielgruppe.
Marketing Automation Blueprint
Entwicklung und Dokumentation von Methoden/ Standards und Definition von Prozessen zur strukturieren Einführung und langfristigen Nutzung von Marketing Automation bei Weidmüller.
Lead Management
Einführung eines End-to-End Lead Management Prozesses mit definierten Funnelstufen, Lead Mindestkriterien und Verantwortlichkeiten.
KPI-Definition und Messbarkeit
Entwicklung eines KPI- und Reporting-Konzepts für die Pilotkampagne zur Sicherstellung der kontinuierlichen Messbarkeit aller Digital Marketing Aktivitäten.
Wissenstransfer und Team-Enablement
Cloudbridge unterstützte mit Expertise bei der Übersetzung der Anforderungen von Weidmüller in ein logisches und strukturiertes Kampagnenkonzept. Durch die gemeinsame Entwicklung eines Blueprints, die enge Zusammenarbeit im Projektteam und die Betreuung und den Support in der Begleitung der Kampagne nach dem Go Live wurde ein kontinuierlicher Wissenstransfer und eine erfolgreiche Qualifizierung des Teams erreicht.

Warum Cloudbridge:

Weidmüller hat sich vor allem aus zwei Gründen für Cloudbridge als Partner entschieden:

Modulare Vorgehensweise
Weidmüller wollte die Einführung von Marketing Automation zunächst im Rahmen eines Pilotprojekts testen, um die Methodiken und technologischen Mechanismen zu verstehen. Dies sollte die Basis für weitere richtungsweisende Entscheidungen bilden. Cloudbridge kam diesen Anforderungen entgegen und konnte so punkten.
Expertise & Beratung auf Augenhöhe
Cloudbridge hat im Rahmen der Blueprint-Entwicklung viel Wert auf die operative Umsetzung des Pilotprojekts gelegt. Gleichzeitig wurde vorab eine umfangreiche theoretische Wissensbasis erarbeitet, um das Projekt zielführend, anhand der richtigen Fragestellungen auszurichten und umzusetzen.

Unternehmensbeschreibung:

Das Unternehmen Weidmüller hat seinen Hauptsitz in Detmold, Nordrhein-Westfalen, und
ist in der Branche der Elektrotechnik und in über 80 Ländern weltweit tätig.
Mit rund 4.900 Mitarbeitern und einem Umsatz im Jahr 2018 von 823 Millionen Euro ist
Weidmüller der Partner der Industrial Connectivity und unterstützt Kunden und Partner auf der ganzen Welt mit Produkten, Lösungen und Services im industriellen Umfeld von Energie, Signalen und Daten. Dabei sind adressierte Fokusmärkte unter anderem die der
Gerätehersteller, des Maschinenbaus, der Verkehrstechnik oder der Gebäudeinfrastruktur.
Für das Marketing Automation Pilotprojekt mit Cloudbridge wurde der Geschäftsbereich Industrial Analytics als Thema der Industrie 4.0 ausgewählt.