Digitale Leads mit Integration von Marketing & Sales – netgo GmbH
Wie Unternehmen an Kunden kommen, die sie über klassische Vertriebswege niemals erreicht hätten. Ein Erfahrungsbericht der netgo GmbH in Borken.
netgo GmbH – IT-Spezialisten für die Digitalisierung von Geschäftsprozessen.
11 Unternehmen mit insgesamt über 900 Mitarbeitern an 31 Standorten gehören deutschlandweit zur netgo group. Sie bündelt unter ihrem Dach die Expertise zahlreicher IT-Spezialisten, Techniker und Berater und ist für Unternehmen zentrale Anlaufstelle rund um Informationstechnik, Informationssicherheit und Informationsprozesse. Als digitaler Gamechanger setzt die netgo GmbH, als eines der 11 Unternehmen, mit geballter IT-Expertenpower die innovativen Geschäftsmodelle ihrer Kunden um. Zu ihrem Portfolio gehört IT-Consulting, IT-Solutions & Services, Managed & Cloud Services und Software Products & Development.
LeadGen
Microsoft
Dynamics 365
Digitale
Strategie
Ausgangssituation:
Marketing auf die nächste Stufe bringen – aber wie und wo anfangen?
Der netgo war klar, dass sie ihre Aktivitäten und Kompetenzen im digitalen Marketing weiter ausbauen müssen, um am Erfolg der letzten Jahre anzuknüpfen. Aber wie und wo sollten sie anfangen, ohne unnötig Ressourcen zu verschwenden oder Zeit zu verlieren? Neben technologischer und strategischer Digital-Expertise brauchte das Marketing dringend eine Schnittstelle zum Vertrieb für skalierbares Kampagnen-Management. Die netgo wünschte sich einen Experten-Blick und professionelle Beratung von außen. Sie wollten erfahrene Profis, die das Marketing partnerschaftlich an die Hand nehmen und dabei begleiten, die Prozesse im Marketing und Vertrieb zu digitalisieren.
Kim-Dajana Bilogrevic (Head of Marketing der netgo group und Projektverantwortliche) verbildlichte im Interview, warum es ein Gewinn ist, sich Experten von außen ins Team zu holen:
Du kannst das Marketing-Spiel nur gewinnen, wenn du dir die richten Player mit auf das Feld holst. Ein Ronaldo gewinnt das Spiel auch nicht alleine.
Ziel:
Online LeadGen und Integration von Marketing und Sales.
Seit Gründung 2007 haben die Marketing- & Sales-Mitarbeiter der netgo erfolgreich auf den klassischen Vertriebswegen (Live-Events, Kundenbesuche) neue Kundenkontakte geknüpft. Mit der rasanten Expansion der netgo und der Corona-Pandemie rückte die klassische Leadgenerierung in den Hintergrund und die digitale Leadgenerierung als neuer Vertriebsweg bekam oberste Priorität. Jetzt war es an der Zeit, die notwendigen Schritte im Marketing einzuleiten.
Zwei definierte Ziele der netgo:
- Marketing- und Vertriebsprozesse in einem gemeinsamen System abbilden
- neue Kunden über digitale Kanäle gewinnen
Die Umsetzung des Projekts startete, als die netgo eine einheitliche Systemlandschaft auf Microsoft Basis im Unternehmen eingeführt hatte. Microsoft-Dynamics 365 war das neue CRM im Vertrieb und sollte auch im Marketing als Technologie eingesetzt werden, um ein End-to-End-Lead-Management auf einer Plattform zu gewährleisten.
Wir haben im Marketing bewusst darauf gewartet, bis im Vertrieb Microsoft Dynamics als CRM eingeführt war. Für uns stellte sich in keinster Weise die Frage, ob wir ein anderes Tool verwenden. Wir vertreiben unsere Lösungen gemeinsam, wir vermarkten sie gemeinsam also wollen wir auch in derselben Systemlandschaft arbeiten wie die Vertriebler.
(Kim-Dajana Bilogrevic)
Warum Cloudbridge? Vision trifft auf Expertise und Erfahrung.
Das Portfolio von Cloudbridge passte zu 100 % zum Marketing-Zielbild von netgo. Nicht nur fachlich, sondern auch menschlich war es ein perfektes Match. Die netgo GmbH hatte ihre genaue Marketing-Vision, Cloudbridge die nötige Expertise und Erfahrung. Als die einheitliche Systemlandschaft im Unternehmen auf Basis von Microsoft implementiert war, startete das Marketing-Team die Mission „Digitale Leadgenerierung“ und holte die Digital Professionals von Cloudbridge an Bord.
Umsetzung:
Projektstart: Open-minded meets hands-on.
Die netgo GmbH startete mit einer offenen Frage in das Projekt „Was empfehlen die erfahrenen Digital-Experten von Cloudbridge?“. Die konkreten Antworten schärften den Blick für die Möglichkeiten und Chancen digitaler Marketing- und Salesprozesse. Die IMPACT.CUSTOMERS-Methode von Cloudbridge hat netgo schließlich überzeugt. Denn mit dieser Methode waren alle Ziele abgedeckt:
- Integrierte Marketing- und Vertriebsstrategie entwickeln
- Zielgruppen-gerechten Content entwickeln
- Technologie verstehen und anwenden
- Review und Analyse der ersten Kampagnen
Am Ende des Projekts sollte das Marketing in der Lage sein, das mächtige Tool Microsoft Dynamics 365 Marketing nicht nur anzuwenden, sondern in der Tiefe zu durchdringen und zu verstehen.
Zusammenarbeit: Ein Team netgo & Cloudbridge.
Zwischenmenschlich hat es zwischen Cloudbridge und netgo von Anfang an funktioniert. „Wir sind im Unternehmen mit Cloudbridge als ein Team aufgetreten“, so Kim-Dajana Bilogrevic. Cloudbridge kannte die Problematiken genau, die eine Zusammenführung von Vertrieb und Marketing mit sich bringt und konnte sich zu 100 % in die Situation hineinversetzen. „Es ist Cloudbridge gelungen, Marketing und Vertrieb nicht nur technisch, sondern auch in ihrer Denkweise miteinander zu verbinden.“
Erfolge und Mehrwerte:
Verständnis für digitales Marketing über Abteilungsgrenzen hinweg.
Seit der Zusammenarbeit mit Cloudbridge ist bei netgo ein neues Bewusstsein für Marketing über die Abteilungsgrenzen hinaus entstanden. Begriffe, die vor dem Projekt ausschließlich im Marketing ausgesprochen wurden, werden heute von Vertrieb und Marketing gleichermaßen verwendet. Das gemeinsame Marketingverständnis ist die Basis für erfolgreiche Cloud-Kampagnen, mit denen netgo seit Projektstart schon einige Leads generiert hat.
Mit nur EINER Kampagne haben wir einen echten Marketing-Ruck im ganzen Unternehmen angestoßen.
Mit zuvor unerreichbaren Kunden in Kontakt kommen.
Kim-Dajana Bilogrevic ist begeistert, was mit Online-Leadgenerierung möglich ist „Uns ist es mit der ersten Kampagne gelungen, neue Kontakt zu Kunden zu bekommen, die uns vorher noch gar nicht auf dem Schirm hatten. Das sind neue KPIs, mit denen wir jetzt arbeiten können.“
Die Online-Leadgenerierung bringt netgo heute zusätzliches Kundenpotential und Kunden, die zuvor keine Berührungspunkte zum Unternehmen hatten. Dank automatisierter Prozesse und der Anbindung weiterer Marketingkanäle sind alle Leads nachvollziehbar. Potentielle Kunden nehmen netgo heute viel bewusster als IT-Dienstleister wahr. Die neue Content-Strategie hat die Positionierung am Markt spürbar gestärkt.
Herausforderungen meistern: Verständnis und Ressourcen für Technik und Kampagnen-Content
Microsoft Dynamics 365 Marketing technisch in seinem Umfang zu verstehen und relevanten Kampagnen-Content entlang der Customer Journey zu erstellen, waren die zwei größten Herausforderungen für netgo. Die netgo konnte auf das gesamte Wissen von Cloudbridge zugreifen und hat so Schritt für Schritt gelernt, eine Content-Strategie zu entwickeln und diese in Microsoft Dynamics 365 Marketing abzubilden.
Learning by doing: Echtzeit-Support und steile Lernkurve
Cloudbridge hat netgo intensiv bei der ersten Cloud-Kampagne begleitet. Die internen Ressourcen wurden neu verteilt und digitale Prozesse von Anfang bis Ende durchgespielt. Dabei wurden die verschiedenen Plattformen wie GoogleAds, LinkedIn, Xing und weitere Alternativen diskutiert, ausprobiert und im Anschluss gemeinsam ausgewertet. „Cloudbridge konnte sich genau in meinen Schmerzpunkt hineinversetzen.“ berichtet Kim-Dajana Bilogrevic. Aus diesem Grund war der Support von Cloudbridge in Form von Handlungsempfehlungen, Ideen und Feedbacks Goldwert. Das Marketing der netgo hat eine steile Lernkurve hingelegt und sich Stück für Stück eigene digitale Kompetenzen im Team aufgebaut.
So geht es weiter:
Consulting auf Augenhöhe, um in Zukunft miteinander zu wachsen.
Um als IT-Dienstleister in der oberen Liga mitzuspielen, müssen sich Marketing und Vertrieb gemeinsam weiterentwickeln. Mit der erfolgreichen Integration von Marketing- und Vertrieb ist in der netgo GmbH nun das Fundament gelegt. Jetzt heißt es die neugewonnen Leads zu interpretieren, weiterzuentwickeln und im Austausch mit dem Vertrieb nachzuhalten. netgo wird in diesem Bereich mit Cloudbridge auf partnerschaftlicher Ebene weiter arbeiten. Sobald die digitalen Marketing- und Vertriebsprozesse bei netgo routiniert mit Microsoft Dynamics 365 von der Hand gehen, stehen die nächsten Themen, wie KI und noch intelligentere Marketing-Automation an.
So stellt sich Kim-Dajana Bilogrevic die weitere Zusammenarbeit mit Cloudbridge vor:
Cloudbridge ist für uns ein Partner auf Augenhöhe, der mit uns mitwächst. Ihr seid für uns wie das Beiboot (Tender), das uns begleitet und uns im daily Business immer wieder einen Experten-Blick von außen gibt.
„Cloudbridge ist ein strategischer Partner auf Augenhöhe mit dem Talent, uns noch weiter zu pushen. Das Besondere an dem Team ist die hohe Professionalität gepaart mit einer enorm motivierenden Mentalität und der sehr nachhaltigen und strukturierten Arbeitsweise. Gemeinsam mit Cloudbridge haben wir eine Marketing Automation eingeführt, welche uns eine herausragende Basis für digitales Marketing schafft und vor allem Marketing- und Vertriebsprozesse nachhaltig verknüpft.“