Professionelles Leadmanagement – die Lebensversicherung des Marketings
Seit mehr als 25 Jahren modernisiert COSMO CONSULT aus Berlin mit klugen Konzepten, innovativen Strategien und neuen Ideen Geschäftsprozesse und IT-Strukturen mittelständischer Kunden und Industrieunternehmen aus den Bereichen Dienstleistung, Fertigung und Handel. Ein Schwerpunkt bildet die Einführung und Betreuung von Unternehmenslösungen. Im Sinne eines End-to-End-Lösungsansatzes werden verschiedene Systeme nahtlos miteinander vernetzt, bis alle Geschäftsvorgänge lückenlos digitalisiert sind. So kommen bei den vielfältigen Digitalisierungsprojekten immer die Technologien zum Einsatz, die zu den jeweiligen Projektanforderungen am besten passen. Mit diesem Anspruch wurden seit 1996 bereits mehr als 4.000 Kunden in Deutschland und Europa betreut.
SMarketing
Industrie
Sales
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Industrie
Sales
Die Challenge:
Tatsächlich gab es bei den COSMONAUTEN nicht den einen entscheidenden Moment für die Transformation der Marketing- und Vertriebsorganisation. Vielmehr führte das professionelle und kritische Monitoring des Kunden- und Interessentenverhaltens zu der Erkenntnis, dass weiteres Wachstum nach neuen Wegen in der internen Zusammenarbeit verlangt. Auf der Suche nach Optimierungspotential innerhalb der eigenen Vertriebsorganisation wandten sich die erfolgreichen Berliner an die Experten für digitales Marketing, Cloudbridge Consulting in München, für eine Bestandsaufnahme.
Wir haben schon vor Corona erkannt, dass mit den vielen technischen Innovationen, die die Hyperscaler, wie Microsoft, bereitstellen, eine optimierte Zusammenarbeit zwischen Marketing und Sales zum Wettbewerbsfaktor werden wird. Uns war klar, dass dafür eine langfristige Transformation nötig werden würde. So haben wir 2018 damit begonnen, den Leadprozess mit Cloudbridge neu zu definieren“, beschreibt Peter Dibbern die Anfänge des Projekts.
Das Ziel:
Gemeinsame Ziele sollten schneller erreicht, die Gesamtleistung der Organisation gesteigert werden. Dafür mussten Silos zwischen den Abteilungen aufgebrochen und ein einheitlicher Ansatz geschaffen werden, potenzielle Kunden zu betreuen und Geschäfte abzuschließen.
Als sehr stark vertriebsgetriebene Organisation haben wir immer vom Vertrieb aus auf die konkrete Verkaufschance geschaut, mit der wir in den persönlichen Austausch getreten sind. Cloudbridge hat uns die Augen für den vorgelagerten Prozess geöffnet, also für die Wege, auf denen ein Lead nach den Regeln der digitalen Ökonomie überhaupt erst zu einer Verkaufschance wird, fasst Peter Dibbern die Erkenntnisse aus der ersten Phase des Projekts zusammen. Damit bestätigt er Cloudbridge Geschäftsführer Nicolas Wandschneider, der mit seinen Digital Marketing Professionals seit 2016 Industrieunternehmen auf dem Weg in die digitale Ökonomie begleitet: Wir sehen einen starken Trend hin zur Professionalisierung von digitalen Sales & Marketing-Aktionen.
Der COSMO CONSULT Case:
Wachstum dank Smarketing:
COSMO CONSULT verfolgt eine stringente Wachstumsstrategie, die darauf baut, Kunden mit innovativen Digitallösungen den Weg in eine profitable Zukunft zu ebnen. Der Bedarf (manche würden hier auch sagen der Nachholbedarf) hierfür ist in Deutschland und den angrenzenden Märkten gewaltig. Zu einer intelligenten Portfolio- und HR-Strategie gehört auch, mehr und bessere Verkaufschancen in neuen Märkten, Segmenten oder Zielgruppen zu generieren. „Die Transformation von einem klassischen Systemintegrator hin zu einem End-To-End-Provider und Digitalisierungspartner war auch ein starker Treiber, unsere Auf- und Ablauforganisation im Sales und Marketing zu transformieren“, beschreibt Peter Dibbern, CMO der Cosmo Consult, den Moment of Truth. Auf dem langen Weg der klassischen Vertriebsorganisation mit Karteikarten, Telefonbuch, Messestand und Unternehmenspräsentation zur modernen Smarketing-Organisation haben Peter Dibbern und die COSMO CONSULT viele wertvolle Erfahrungen gesammelt, die sich in Form von vier zentralen Learnings zusammenfassen lassen.
Learning 1: Der Fisch stinkt vom Kopf – oder eben nicht!
„Wir wollten eine neue Stufe der Professionalisierung erreichen. Der Aufbau einer modernen Marketing-Organisation wird deshalb von unseren Vorständen Uwe Bergmann und Klaus Aschauer mit großem Elan vorangetrieben. Sie haben den Mehrwert einer solchen Professionalisierung bereits sehr früh erkannt und mit der entsprechenden Priorität in der Unternehmensagenda verankert“,
beschreibt Peter Dibbern die Motivation der COSMONAUTEN. Für die Änderung des Habitus und Status der beteiligten Fachbereiche war es von entscheidender Bedeutung, den Prozess nicht zu überstürzen, sondern Schritt für Schritt zu entwickeln.
Learning 2: Daten sitzen mit am Tisch
Bei der Umsetzung einer Omnichannel-Strategie spielt ein gutes CRM eine entscheidende Rolle. Die Experten von Cloudbridge halfen uns bei der Implementierung des neuen Marketing-Moduls, welches zahlreiche neue Funktionen bot, die unsere Geschäftsabläufe deutlich vereinfacht haben und uns befähigt, deutlich individueller und zielgruppenspezifischer mit unseren Kunden & Interessenten zu kommunizieren. Das Team von Cloudbridge hat uns bei der Strategieentwicklung unterstützt, uns über bewährte Praktiken beraten und mit uns eine Pilotkampagne gestartet. Für die Sicherstellung einer effektiven Lead-Bearbeitung erstellte Cloudbridge darüber hinaus gemeinsam mit unseren Teams aus Marketing und Vertrieb ein E2E-Lead-Management-Konzept, welches wir für alle kommenden Kampagnen nutzen können. So bleibt kein Lead auf der Straße liegen und die Verantwortlichkeiten sind prozessual klar geregelt.
Learning 3: Ein ganzheitliches Leadmanagement macht resilient
Peter Dibbern ist froh, auf externe Impulse zurückgreifen zu können. „Mit Cloudbridge haben wir die Basis unseres Leadmanagements geschaffen: Pragmatisch, kundenzentriert und (nah) am Marktgeschehen ausgerichtet“, bringt er die Nachhaltigkeit des Prozesses auf den Punkt. „Wir haben klare Messgrößen, an denen wir uns orientieren. Wie viel Pipeline Volumen haben wir mit welchen Mitteln wo generiert, wieviel ist in der aktiven Qualifizierung, wie viel wird von dem Sales bereits bearbeitet und wie viel haben wir verloren. Dabei schauen wir nicht nur auf die Zahlen – wir können die Qualität sehr genau bewerten und damit die Budgetplanung verantwortungsvoll optimieren“.
Heute arbeiten das Produktmarketing, Campaign-Management, Leadmanagement gemeinsam mit den Verantwortlichen Sales-Rollen an einer ganzheitlichen Customer Journey.
Learning 4: Neue Technologien und Medien gehören dazu, aber sie ersetzen nicht eine klare Prozessdefinition
Hand aufs Herz: Haben Sie noch den Überblick über die Vielzahl neuer Tools für den Vertrieb? Es gibt mittlerweile extrem viele Technologieangebote. Die alle im Sinne eines ganzheitlichen Ansatzes zu bewerten und die Organisation damit auszustatten, ist ein Prozess der viel Zeit und weitere Transformation erfordert. Tatsächlich zeigt ein Blick in die Praxis, dass in diesem Punkt keine Eile geboten ist, sondern Behutsamkeit bei der Bewertung der sich daraus ergebenden Möglichkeiten.
Es ist nicht wichtig mit welchem der Tools man arbeitet, sondern welche Prozesse man für sich definiert hat und wie man die Mitarbeiter in der Organisation befähigt, mit neuen Technologien zu arbeiten.
Erläutert Peter Dibbern die Strategie von COMSO CONSULT.
Der Blick zurück und nach vorn – ist es den Aufwand wert?
In jedem Fall. Denn mit dem ersten der neuen Kapitel ist die Wachstumsgeschichte der COSMO CONSULT noch lange nicht auserzählt. Die Story hat das Potential für eine echte Erfolgsreihe. Die Reise in die digitale Vermarktung geht auch für die COSMO CONSULT weiter. „Die Verantwortung für hochqualifizierte Verkaufschancen liegt heute nicht mehr im Vertrieb, sie liegt im Marketing“, beschreibt Peter Dibbern den aktuellen Status quo. Damit ist wiederum der Grundstein gelegt für die weitere Zusammenarbeit mit Cloudbridge. Die Themen sind bereits definiert. „Im nächsten Schritt müssen wir unsere digitalen Fähigkeiten ausbauen, um ein datengetriebenes Geschäft schlussendlich fest zu etablieren. Neue Technologien und künstliche Intelligenz kommen dann folgerichtig zum Einsatz“. Für COSMO CONSULT markiert die Transformation der Sales- und Marketing-Organisation hin zu einer vernetzten und agilen Smarketing-Organisation einen wichtigen Meilenstein auf dem Weg zur resilienten Wachstumsorganisation.