… oder warum der Einsatz von Marketing-Technologien den Weg zu mehr Kunden dramatisch vereinfacht.
Wie viele Frösche muss man küssen, bis man den Prinzen findet? Oder anders gefragt, wie viel Aufwand braucht es heute, um eine online gewonnene Verkaufschance zu entwickeln? Machen wir die Probe …
Eine einfache Rechnung verdeutlicht die Herausforderung.
Für einen Kunden brauchen wir mindestens drei heiße Kandidaten. Für diese drei Kandidaten brauchen wir ca. 15 leidlich Interessierte, die sich mindestens mit unserem Leistungsangebot auseinandergesetzt haben. Dafür wiederum brauchen wir – sagen wir mal 30 Verkaufschancen, die sich einen Überblick über unser Angebot verschaffen wollen. Und die finden wir unter ca. 90 Interessenten, die wenigstens einmal aufgehorcht haben. 90 zu 1 oder etwas mehr als 1 %. Das ist in etwa das, was wir bewältigen müssen und eine klassische Rückwärtsrechnung im Marketing.
Nur nicht den Überblick verlieren …
Diese Gleichung funktioniert allerdings nur dann, wenn die Interessierten im Laufe ihrer Entscheidungsfindung durchgehend betreut werden. Dies sicherzustellen, ist in der Theorie und in sehr kleinem Maßstab durchaus händisch möglich. Der Praktikant David kann ja mal alle Anfragen für eine Broschüre oder ein Whitepaper in eine Liste eintragen, um sie dann im CRM-System anzulegen, eine Nachfass-Mail zu versenden und den Interessenten dann regelmäßig, beispielsweise alle 3-4 Tage, weitere zielführende Angebote zu unterbreiten.
Diejenigen, die „Ja, mehr davon…“ rufen, erfasst er dann in seiner Liste oder pflegt sie in das CRM ein. Diejenigen, die nicht geantwortet haben, legt er erst einmal beiseite. Das macht er dann 3-4 Wochen für die Gruppe aus der ersten Kampagnenwoche. Natürlich macht er dasselbe auch für die Reagierer der zweiten Woche, der dritten und so fort.
Schnell werden aus kleinen Herausforderungen große Probleme.
Was aber passiert, wenn wir nicht nur wenige, sondern (hoffentlich) eine große Anzahl an Anfragen erhalten? Wir können nur hoffen, dass David nicht gänzlich im Studiums-Stress ist und dass zu Hause alles in Ordnung ist, denn er wird alle seine Excel-Skills benötigen, um diesen Prozess zu managen und für seinen Auftraggeber auch noch das wöchentliche Reporting zusammenzustellen. Es ist auch nicht auszuschließen, dass er – David – sich nach einigen Wochen nach einem etwas weniger anspruchsvollen Job umschaut.
Warum kompliziert, wenn es auch einfach geht?
Vielleicht können wir David ja doch etwas Gutes tun, bevor der Frust der stetigen Wiederholung ihn übermannt. Denn die Tätigkeiten, die David nacheinander ableistet, folgen doch eigentlich einer linearen Choreographie, mit recht klar definierten Auslösemomenten und Folgeaktionen? Mithin können wir von einem Prozess ausgehen, der sich steuern lässt. Wir wollen das Ende der Geschichte hier nicht schon vorweg zu nehmen, aber es stimmt: Mit Marketing Automation kann das operative Kampagnenmanagement dramatisch vereinfacht werden.
Online Marketing braucht spezielle Online Marketing Tools!
In der Tat bietet modernes Online Marketing die Chance, Kampagnen für ein großes Publikum schnell aufzusetzen. Sie sind aber nicht leicht am Laufen zu halten. Wer es mag, macht das, indem er nacheinander Spalten in der Tabellenkalkulation füllt. Wer schlau ist, informiert sich über Marketing Automation (MA) Tools. Sie decken die gesamte Bandbreite von Davids Routinearbeit ab und bieten noch weit mehr: Durch ein intelligentes Lead Scoring kann im Marketing zwischen verschiedenen Interessenten-Typen unterschieden werden.
Verkaufschancen müssen entwickelt werden.
Das Lead Nurturing, also die kontinuierliche Entwicklung von Verkaufschancen entlang der Customer Journey, gehört zu den aktuellen Top-Themen und stellt die derzeit höchste Evolutionsstufe des Marketings dar. Ziel sind automatisierte Kontaktaufnahmen mit zielgerichteten Inhalten basierend auf einem individuellen Scoring, um die Verkaufschancen für Sales optimal zu entwickeln.
MA Tools tracken das Nutzerverhalten über einfache, datenschutzkonforme Mechanismen. Sie erkennen, ob eine Mail geöffnet und ein Link geklickt wurde. Und sie sammeln diese Informationen, um daraus zu lernen. Rezipienten, die auf Angebote reagieren, sind offensichtlich solche, deren Interesse stärker ausgeprägt ist, als das der Nicht-Reagierer. Ziel der Marketing Automation ist es, den Reagierern immer gezieltere Angebote zu unterbreiten. Jede Interaktion wird mit einem Score versehen. Je höher der Score einer Verkaufschance ist, desto mehr Angebote sind hier gelandet und umso besser sind die Aussichten bei dieser Zielgruppe wirklich einen Treffer zu landen. Da alle Interaktionen festgehalten werden, erhalten Versender gleichzeitig einen 360-Grad Überblick über die Interessen ihrer Klientel und der Vertrieb ein erstes Profil des potentiellen Neukunden.
Marketing Automation ersetzt kein CRM-System – es ergänzt es.
Natürlich kann man sich fragen, ob all die oben beschriebenen Tätigkeiten nicht auch aus einem CRM-System zu steuern sind. Die Antwort ist: teilweise ja. Jedoch sind CRM-Systeme optimiert für die Arbeit des Vertriebs, verschaffen den KollegInnen einen 360-Grad Überblick über den Kunden, steuern den Sales Prozess und geben Auskunft über das Potential der Pipeline. Sie sind geeignet, einen Interessenten gezielt zu entwickeln, sobald wir seine Interessen erfasst haben.
Die davor liegenden Prozessschritte, also das Ansprechen einer großen Anzahl von Zielpersonen und das ausgewogene Ausspielen von Inhalten oder Angeboten, ist nicht Aufgabe des CRM-Systems. Aber natürlich können Sie aus einem Käfer auch einen Porsche-Killer machen. Sofern Sie die nötigen Mittel dazu haben. Für alle anderen lohnt die Überlegung, sich mit weiteren Marketing-Technologien zu beschäftigen und diese in die bestehende Tool-Landschaft zu integrieren.
Der Einstieg in eine neue Ära des Marketings.
Es braucht nicht viel an Fantasie, um sich vorzustellen, was schon in naher Zukunft aus der Verbindung von ML/KI-Algorithmen und den Ergebnissen der MA resultiert: die hochautomatisierte, operative Kampagnensteuerung des Online Marketings. Heißt das, David und seine KollegInnen verlieren ihre Jobs? Keineswegs und sogar im Gegenteil: Anstatt sich um die kleinteilige Aussteuerung der Kampagnen zu kümmern, können sie sich der Erstellung von zielgerichtetem Content und spannenden Angebotsformaten widmen, z.B. der Ausgestaltung von Webinaren, die oft und gerne in der Marketing Automation zum Einsatz kommen. Aber das ist wieder eine ganz andere Geschichte…
Nächstes Mal befassen wir uns mit den Inhalten der Marketing Automation – dem sagenumwobenen Content. Mit ihm steht und fällt das Engagement unseres Interessenten. Wo sind die Tipps und Tricks, um sich aus der Masse abzuheben und den Leser wirklich noch mal zu beeindrucken? Noch in der Mache, aber bald schon hier zu lesen. Bis dahin bleiben Sie diesem Blog gerne treu. Aber vor allem: Bleiben Sie gesund!
Mit passender Marketing-Technologie zu mehr Kunden? Marketing Automation Software ermöglicht es, viele Marketingprozesse zu automatisieren und damit schneller, effizienter und nachhaltiger Leads zu generieren und zu pflegen. Ein passendes Tool zu finden, ist oft schwierig, denn der Markt für Lösungen ist groß. Unser Leitfaden zeigt, was Sie im Auswahlprozess für das Marketing Automation Tool, das am besten zu Ihnen passt, beachten sollten und stellt einige Tools für den Mittelstand im Vergleich vor. Mehr erfahren und Leitfaden sichern!