Account Based Marketing für starke Kundenbeziehungen – VMware

Erfahrung, Denkanstöße und frische Ideen für VMware.

Ausgangssituation:

Schon seit mehreren Jahren ist Account Based Marketing ein wesentlicher Bestandteil des VMware Marketing Mixes. In diesem Zusammenhang sollten die Zielkunden spezifisch angesprochen werden und VMware optimal positioniert werden. Zur professionellen Umsetzung dieses Vorhabens wurde ein externer Partner gesucht. Cloudbridge beriet VMware bereits zuvor bei anderen Projekten. Auf Grund der positiven Erfahrung entschied sich VMware für Cloudbridge Consulting als neuen Partner für den Bereich Account Based Marketing.

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Umsetzung:

Cloudbridge Consulting unterstützt VMware seit 2015 bei der Analyse von Zielkunden, der Entwicklung zielgerichteter Kommunikationswege und der Definition von Argumenten, welche die Executive Ebene der Zielkunden ansprechen. Gemeinsam analysieren Cloudbridge Consulting und VMware die strategischen Ziele dieser Kunden, leiten daraus ab, wie VMware die Erreichung dieser Ziele unterstützen kann und unterstreichen damit die strategische Rolle von VMware für den Kunden.

Neben den Vorteilen der lokalen Verfügbarkeit & deutschen Sprache, sind es vor allem die Denkanstöße und frischen Ideen, die VMware an der Cloudbridge Consulting schätzt. Die Erfahrung von Cloudbridge Consulting und das brancheninterne Know-how, insbesondere die Kontakte zu anderen Unternehmen, sind für VMware eine wesentliche Hilfe, um detaillierte Profile von Key Stakeholdern zu erstellen. Lutz Rackow nimmt Cloudbridge Consulting zudem als verlässlichen Partner wahr: „Alle Aktivitäten wurden immer schnell und entsprechen der zeitlichen Vorgaben, auch bei schwierigen Konstellationen, umgesetzt.“.

Erfolg und Mehrwerte:

Die Beratung und Unterstützung im Account Based Marketing, haben eine stärkere Durchdringung bei verschiedene Target Accounts ermöglicht und die Beziehung zu Kunden nachhaltig gefestigt. Darüber hinaus ermöglicht Account Based Marketing, dass VMware auf Entscheider-Ebene ihre Relevanz zeigen kann und sich dort als strategischer Partner positioniert.

Ein besonderer Erfolg der Zusammenarbeit mit der Cloudbridge Consulting war die nachhaltige Stärkung der Geschäftsbeziehung zu einem großen IT-Dienstleister VMware profitierte nicht nur von der anschließend gefestigten Geschäftsbeziehung zu dem IT-Dienstleister, auch war dies der Beginn einer engen Vermarktungspartnerschaft: es wurden gemeinsame Broschüren entwickelt, Der IT Dienstleister stellt sich als offizieller Referenzkunde der VMware bei Vorträgen sowie Presse- und Analysteninterviews zur Verfügung und mündete in die Planung einer gemeinsame Roadshow. „Gemeinsam mit Cloudbridge und dem IT-Dienstleister haben wir einen Ansatz für die Vermarktung unserer gemeinsamen Lösung entwickelt.“ (Lutz Rackow)

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Kennzahlen:

Der Erfolg von Account-Based-Marketing ist schwierig zu messen, da die Aktivitäten hauptsächlich auf eine verbesserte Beziehung mit dem Zielkunden abzielen. Die Account-Based-Marketing Aktivitäten, die durch Cloudbridge unterstützt wurden, führten zu

  • Signifikant höhere Abschlüsse – können im Millionenbereich zwischen 20-25% liegen
  • Stärkung der Kundenbeziehung– gemeinsame Auftritte in der Öffentlichkeit und vor anderen Kunden (Beispiel IT-Dienstleister: mind. 5 gemeinsame Auftritte)
  • Besserer Zugang auf Entscheider-Ebene der Zielkunden
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