Unternehmensentwicklung mit Zukunft – KUMAVISION

Einführung von Marketing Automation mit Dynamics 365 Marketing bei der KUMAVISION AG

Einführung:

Vor dem Projekt mit Cloudbridge setzte KUMAVISION in der Leadgenerierung vor allem auf Post- und Telefonakquise sowie Messeaktivitäten. Ein wesentlicher Ausgangspunkt für KUMAVISION war der Wegfall der CEBIT als weltweit größte Messe für Informationstechnik, welche in der bisherigen Form seit 2018 nicht mehr stattfindet und somit als ein wichtiger Kanal zur Awareness- und Leadgenerierung für KUMAVISION fehlt.

Zudem stellten die Verantwortlichen fest, dass Maßnahmen, vor allem im Bereich der Kaltakquise, zum einen sehr punktuell verliefen und zum anderen immer weniger effektiv wurden. Laut Heike Klecha, Leiterin Sales Operations bei KUMAVISION, ist es zu sehr vom Zufall abhängig, wenn der Beziehungsaufbau sowie die Beziehungspflege telefonisch gelingen. Zudem wird ein ERP-System nur rund alle 10 Jahre ausgetauscht, was relativ lange Sales Zyklen bedeutet. Oft ergibt sich eine ERP-Neueinführung oder -Evaluation in Unternehmen, wenn z.B. ein neuer Geschäftsführer den mit dem Austausch des alten ERP-Systems initiiert. Genau dann ist es für den ERP-Anbieter wichtig, zum richtigen Zeitpunkt von potenziellen Kunden gefunden zu werden und Aufmerksamkeit zu erzeugen, um bei der Evaluation von ERP-Lösungen in den Fokus der Zielgruppe zu gelangen.

Diskussionen über neue Maßnahmen zur digitalen Leadgenerierung und passende, moderne Technologien sowie die Einführung von Marketing Automation wurden bereits länger geführt. Das geänderte Nutzungsverhalten von Interessenten und die damit verbundenen Veränderungen des Entscheidungs- und Kaufverhaltens waren bekannt – auch aus dem privaten B2C Kontext. Dieser Trend ließ sich auch im B2B-Bereich verstärkt erkennen, sodass sich Unternehmen im B2B-Umfeld dem Verhalten der Zielkunden passend aufstellen müssen. Obwohl die Auftragslage seit Jahren sehr gut ist, wollte sich die KUMAVISION für die Zukunft aufstellen und nicht in weitere Ressourcen für die Telefonakquise investieren. Daher entschied sich die KUMAVISION für die Einführung von Marketing Automation.

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Projektziele und Projektvorgehen

KUMAVISION hat in Cloudbridge einen strategischen und umsetzungsstarken Partner gefunden, der die Anforderungen langjähriger Erfahrung sowie umfassendes Know-How in den Themen Customer Journey, Buyer Persona, Lead Management und Marketing Automation, erfüllte. KUMAVISION wollte einen Partner, der klare Strukturen vorgeben und dabei gleichzeitig auf Augenhöhe beraten konnte. 

 Als die drei wichtigsten Ziele wurden zu Projektbeginn definiert:  

  1. Verbesserte Sichtbarkeit: Schneller im RelevantSet von Zielkunden sein, v.a. bei der organischen Online-Suche im ERP-Umfeld 
  2. Mehr EffizienzSignifikanter Anstieg der Anzahl an Leads und DOIs innerhalb eines Jahres  
  3. Höhere LeadqualitätDer Bereich Sales Operations soll nur noch Leads mit einer hohen Qualität erhalten 

 Die definierten Ziele sollten durch die Einführung von Marketing Automation bei KUMAVISION unterstützt werden. Mit dem Projektstart Anfang 2019 standen die Konzeption und Entwicklung von Marketing Automation Basisprozessen sowie die Umsetzung von Kampagnen im Marketing Automation System im Vordergrund. Dabei konnte durch Cloudbridge auch die Software-Auswahl  begleitet werden. Weitere Projektschwerpunkte waren die Erarbeitung eines detaillierten Content Marketing Konzeptes sowie die kontinuierliche Begleitung der Umsetzung dieser Content Elemente gemeinsam mit der verantwortlichen Agentur. Auch die Entwicklung und Einführung eines Organisationskonzeptes im Bereich Digital Marketing spielte eine wesentliche RolleDabei ging es vor allem darum, welche Prozesse in Zukunft abgebildet werden sollen, wie sich neue Rollenprofile gestalten und welche Verantwortlichkeiten dabei entstehen.  

 In verschiedenen Workshop Formaten gelang es dem Team von Cloudbridge, mit fundierten Methodiken und den richtigen, gezielten Fragestellungen Wissen aus den Köpfen der Verantwortlichen bei KUMAVISION herauszuholen. Dabei war es Cloudbridge besonders wichtig, bei KUMAVISION kontinuierlich die Denkweise aus Kundenperspektive zu berücksichtigen.  

Das Projektvorgehen von Cloudbridge zeichnete sich laut KUMAVISION durch gute Führung und klare Strukturen aus.  „Cloudbridge hat sehr schnell verstanden, worauf es uns ankommt und diese Anforderungen zielführend in die Tat umgesetzt“, so Heike Klecha, „Auch die Workshops waren inhaltlich super aufbereitet – man merkte, dass Cloudbridge in den vorangegangenen Abstimmungen ziemlich gut zuhört und auf uns eingeht. Gleichzeitig hat Cloudbridge es geschafft, den eigenen Plan durchzubringen und uns so zu führen, dass wir gemeinsam effizient die definierten Ziele erreichen“. 

 Auch andere Stakeholder konnten von Cloudbridge gut abgeholt und mit in das Projekt eingezogen werden. Die Content Creation Agentur, mit der KUMAVISION seit langem erfolgreich zusammenarbeitet, wurde aktiv mit ins Projekt einbezogen. Auch die Atmosphäre im Cloudbridge Team wird von Heike Klecha hervorgehoben: „Die Kombination im Projektteam aus Projektleitung sowie Spezialisten für redaktionelle Themen und die technische Umsetzung hat sehr gut funktioniert. Im Cloudbridge Team merkt man, dass alle gut miteinander arbeiten und auch alle Abstimmungen im Projektteam gut laufen“. 

Erfolg und Mehrwerte:

Content Marketing als führender Part in der Leadgenerierung
Ein wesentliches qualitatives Ergebnis, das unter Mitwirken von Cloudbridge bei KUMAVISION erreicht werden konnte, ist der veränderte Blick auf das eigene Marketing. Vorher gab es kein durchgängiges Konzept für Werbemaßnahmen auf Social Media„Nun ist das Marketing bei uns kein abgekoppeltes Thema mehr, sondern spielt einen viel aktiveren Part in der Leadgenerierung“erklärt Heike Klecha. Auch das Zusammenspiel von Marketing und Vertrieb, welches schon vorher gut war,konnte noch einmal verbessert werden. Die beiden Bereiche sind sehr viel enger zusammengerückt und ziehen in der Zusammenarbeit verstärkt an einem Strang. 

Optimierte Marktansprache
Auch die Content Elemente wurden in puncto Zielgruppenansprache, Inhalte und Design optimiert. Anstelle von Software Features und Funktionen setzt KUMAVISION nun verstärkt auf Inhalte, die gezielt die auf die Schmerzpunkte und Bedürfnisse der Zielgruppe ausgerichtet sind. 

Gelebte Veränderungsprozesse 
Um das Ziel der erhöhten Effizienz in der Marketing- und Vertriebsorganisation zu erreichenwurden bei KUMAVISION Maßnahmen für einen erfolgreichen Veränderungsprozess definiert und gemeinsam im Team umgesetzt. Auf Empfehlung von Cloudbridge hin wurde bereits vor Projektstart von KUMAVISION eine neue Position im Bereich Content Marketing geschaffenDie Veränderungen aus dem Marketing und Sales Operations ziehen nun auch Kreise in den Vertrieb.  

Herausforderungen
Eine der größeren Herausforderungen innerhalb des Projektes war der hohe Umfang an neuen Content Elementen, die innerhalb kürzester Zeit produziert werden mussten. Hier konnte Cloudbridge mit guten redaktionellen Impulsen unterstützen. Auch die technische Infrastruktur musste für die Umsetzung von Marketing Automation bei KUMAVISION erst bereitgestellt werden. Die Auswahl der Marketing Automation Software gestaltete sich als anspruchsvoll. Mit der neuen Microsoft Dynamics 365 Marketing Lösung wurde die Entscheidung für eine Lösung getroffen, die zum Einführungszeitpunkt im aktuellen Release noch nicht vollumfänglich ausgereift warDas Cloudbridge Team hat die Implementierung und das Setup von Dynamics Marketing bei KUMAVISION begleitet und fungierte gleichzeitig als Schnittstelle zum Hersteller. So wurden direkt von Cloudbridge Tickets zur Bug Behebung sowie Change Requests für KUMAVISION initiiert. Heike Klecha zieht ein positives Resümee: „Wir haben keine Stelle im Projekt gefunden, bei der wir sagen, es hat gehakt. 

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Nächste Schritte bei KUMAVISION

Durch das gemeinsame Projekt mit Cloudbridge wurden bei KUMAVISION einige weitere Themen angestoßen. So sollen weitere Strecken für die anderen Zielbranchen der KUMAVISION aufgesetzt werden. Auch im Lead Management sieht Heike Klecha weiterhin Handlungsbedarf, so muss der Leadprozess genauso wie das aufgesetzte Lead-Scoring nach den ersten Erfahrungen gemeinsam weiterentwickelt werden.

Auch veränderte Anforderungen an Rollenprofile im Bereich Sales Operations bei KUMAVISION werden in Zukunft ein Thema sein. Dabei ist wichtig, dass es bei KUMAVISION keine „hire-and-fire“ Kultur gibt. Bei Veränderungsprozessen werden bei der KUMAVISION alle beteiligten Mitarbeiter mit einbezogen und nach nach ihren individuellen Stärken eingesetzt. „Die Kultur von KUMAVISION ist sehr den Mitarbeitern zugewandt“, so Heike Klecha, „bei aller Notwendigkeit von Veränderungsprozessen, ist die Wertschätzung für Menschen bei uns weiterhin im Vordergrund“.

Warum Cloudbridge

Das Cloudbridge Team konnte KUMAVISION durch die organisierte und pragmatische Arbeitsweise überzeugen. Die langjährige Erfahrung im Microsoft-Umfeld sowie die Expertise für beratungsintensive Projektdienstleistungen in einem ERP-Lösungsgeschäft mit langen Sales-Zyklen war ein weiteres Kriterium für Cloudbridge als bevorzugten Partner. Das Motto „Dinge anpacken und abarbeiten“ imponierte außerdem bei den Projektverantwortlichen von KUMAVISION. „Ich würde so ein Projekt immer wieder mit Cloudbridge machen“, betont Heike Klecha.

Unternehmensbeschreibung:

Die KUMAVISION AG entwickelt, implementiert und betreut seit über 20 Jahren innovative ERP- und CRM-Lösungen für mittelständische Unternehmen und internationale Konzerne auf Basis von Microsoft Dynamics NAV und Microsoft Dynamics 365. Business Intelligence-Lösungen sowie Cloud-Services ergänzen das Portfolio. Langjährige Branchenerfahrung und umfassendes ERP-Know-How werden in ERP-Branchenlösungen für die Fertigungsindustrie, Medizintechnik, den Groß- und Einzelhandel, Projektdienstleister sowie den Gesundheitsmarkt gebündelt. Mit branchenspezifischen Funktionen, Workflows und Best Practice-Prozesse können bereits im Standard der KUMAVISION ERP-Lösungen branchenspezifische Anforderungen ganzheitlich abgebildet werden. Als langjähriger Microsoft-Partner und einer der weltweit führenden Microsoft Dynamics Integrationspartner mit einem Jahresumsatz von 97 Millionen Euro steht KUMAVISION für zukunftssichere Lösungen und eine kontinuierliche Weiterentwicklung.

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