Warum eine differenzierte Positionierung gerade jetzt immens wichtig ist.

Warum eine differenzierte Positionierung gerade jetzt immens wichtig ist.

Warum eine differenzierte Positionierung gerade jetzt immens wichtig ist. 1500 755 Nicolas Wandschneider
Und SIE sind…?

Pling…Pling…Pling… Gerade überschlagen sich in meiner LinkedIn-App die Benachrichtigungen aus der Community im Minutentakt. Eine Nachricht jagt die nächste. „Besuchen Sie unser Webinar“, „Was Sie jetzt über die richtige Positionierung wissen müssen“, „Wie Sie neue Kunden gewinnen“, „Informieren Sie sich noch heute über Wege in die Digitalisierung“.


Der Run der IT auf die Kunden hat begonnen 

Der Riese erwacht: Tausenden von Unternehmen ist in den letzten Monaten klar geworden, dass innovative Technologien nicht nur Spielplätze für Nerds sind, sondern vor allem dazu beitragen, Unternehmen agiler, flexibler zu machen und Risiken zu minimieren. Wir alle haben gelernt, dass IT einer der effektivsten Wege ist, um weniger anfällig zu sein. Gerade wenn die klassische Prozessschritte von heute auf morgen auf den Kopf gestellt werden. Am besten möchte jeder lieber heute als morgen die alte Unternehmens-IT hinter sich lassen. Die Nachfrage-Lawine kommt ins Rollen und die Anbieter bringen sich in (… Pling …) Position.


Das große Schaulaufen beginnt. 

Nachfrage auf der einen, Anbieter auf der anderen Seite. Sie haben viel gemeinsam, denn neben aller Individualität sind die fachlichen Anforderungen der Kunden durchaus vergleichbar. Ähnliches gilt für die inhaltliche Kompetenz der Partner: Auch sie unterscheidet sich nicht dramatisch. Falls Sie an dieser Stelle gänzlich anderer Meinung sind, gehen Sie bitte gleich mal auf Ihre Webseite und zeigen mit dem Finger auf die Stelle, an der Ihren Kunden das deutlich wird.

Differenzierte Positionierung Glas Wein

Die Frage ist doch die: Wenn alle dieselben Trauben keltern, wie schaffen Sie es trotzdem, für den Kunden die Einzigartigkeit Ihres Rotweins klar zu machen? Ja, es gibt Kunden, die kaufen nur nach dem Etikett, aber es gibt noch mehr, denen es auf den Inhalt ankommt. Wie sieht es bei Ihnen aus, was ist IHR Angebot? Ein solider Cabernet Sauvignon für jemanden, der einen geselligen Rotwein sucht oder ist es der Grand Cru für die anspruchsvollen Kunden?
Nein, Sie sollen jetzt nicht die Tasting Notes Ihrer Expertise auf die Webseite stellen. Oder doch? Ist es vielleicht das, was Sie von den anderen unterscheidet? Nicht das, was Sie tun, sondern die Art, wie Sie es machen?


Von zwei Dingen haben Kunden mehr als genug: Herausforderungen und keine Zeit. 

Der Herbst kommt, also bleiben wir bei einem guten Glas Rotwein. Was den einen Wein von dem anderen unterscheidet – das wissen vinophile Leser noch viel besser als der Autor – sind nicht nur die Traube, das Anbaugebiet, die Lage, die Rebe, die Art der Lese, die Form der Tanks, das Finish in französischen oder amerikanischen Eichenfässern. Es sind noch hunderte weitere Faktoren. Und ja, wir glauben, das ist durchaus auch bei IT-Unternehmen so.

Wir selbst haben auch die unterschiedlichsten Mandate bei den verschiedensten Kunden. Viele davon haben eines gemeinsam, sie sind IT-Experten. Und doch sind sie alle auch enorm unterschiedlich. In Ihrer Mission, ihrer strategischen Ausrichtung und Positionierung, dem Wissen über bestimmte Branchen, der Art und Weise, wie sie Projekte angehen und natürlich auch im Umgang mit ihren Kunden.

Seltsamerweise findet sich davon selten etwas in der Außendarstellung. Dabei gibt es eine Sache, die sich Kunden angesichts ihrer knappen Zeit und eines unüberschaubar großen Angebots sehnlicher wünschen als alles andere: Sie wollen wissen, was uns besonders macht, um zu verstehen, ob wir Ihnen besser helfen können als andere.


Wer sind Sie wirklich?

Ich verrate Ihnen mal einen Trick aus unseren Briefings. Wenn wir versuchen, die Einzigartigkeit von Unternehmen zu destillieren, stellen wir Fragen. Neben vielen anderen auch die folgende: „In welchem Moment der Präsentation blickt Ihr Kunde auf, weil Sie ihn gerade mit etwas Positivem überrascht haben?“

Differenzierte Positionierung positive Emotionen beim Kunden

Die Idee dahinter ist einfach. In der Regel lädt Ihr Kunde viele Anbieter ein, um sich verschiedene Angebote anzuschauen. Da ist eine Menge Gleichförmigkeit am Start. Doch der Moment, an dem Sie Ihren Kunden überraschen mit etwas, das er noch nicht gehört hat – DAS ist, was SIE besonders macht.


Oje, Emotionen.

Manchen gelingt so etwas aus dem Bauch heraus. Für andere ist es das Ergebnis eines intensiven Prozesses, währenddessen sich Marketing und Vertrieb eingehend mit den Herausforderungen und Anforderungen des Kunden, seinen Zielen, Erwartungen und Ängsten auseinandergesetzt haben, um ihm die beste aller Möglichkeiten zu präsentieren. Und für die Antwort greifen sie dann auf die – auch emotionalen – Werte zurück, die das Unternehmen einzigartig macht.

Ja, Emotionen. Ob exaltiert, nüchtern, jugendlich oder erfahren – DAS gehört zum KERN ihrer Marke. Emotionen gehören zu einer differenzierten Positionierung mit Blick auf den Wettbewerb und diese Positionierung ist die Referenzbrille, durch Sie zukünftig auf Ihre Webseite, Ihre Kampagne, Ihre Vertriebspräsentationen blicken.

Setzen Sie Ihre Referenzbrille doch einmal auf und schauen Sie auf Ihre Webseite, auf LinkedIn, Xing, die Karriereseiten Ihrer Wettbewerber und vergleichen Sie sich mit anderen. Merken Sie den … Pling … Pling… Pling … Unterschied?

Ok, Cloudbridge, geht es also am Ende nur um schöne Worte? Spannende Frage. Vielleicht sogar für den nächsten Post? Folgen Sie uns, dann erfahren Sie es…


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