Marketing Controlling – das Workout für den Unternehmenserfolg.

Marketing Controlling – das Workout für den Unternehmenserfolg.

Marketing Controlling – das Workout für den Unternehmenserfolg. 1920 1322 Nicolas Wandschneider
Warum Sie nicht nur in Ihren Körper, sondern auch in gutes, strategisches Marketing investieren sollten.

Ich neulich vor dem Spiegel: Was für ein cooles Sixpack … ich doch gerne hätte, es aber leider noch nicht habe. Daher schnell mal eine Desk Research gestartet mit der Frage nach „Sixpack in six days“. Das Ergebnis: ernüchternd. Schnell stellt sich die Erkenntnis ein: wer Muskeln haben will, muss da schon langfristig ran. Von jetzt auf gleich funktioniert das mit dem besten Workout nicht. Na super. Da habe ich dann wohl doch die Zusammenhänge des Muskelwachstums falsch eingeschätzt. Gut, ich habe es dann auch gleich eingesehen, aber wenigstens schon mal ganz oben auf die persönliche Zielvereinbarung für 2021 gesetzt.

Apropos Zielvereinbarung. Wie das Leben so spielt, hatte ich am gleichen Tag noch einen Call mit einem sehr wertgeschätzten Kunden. Es ging um – nein, nicht sein oder mein Sixpack – den erwarteten Impact einer wahnsinnig guten Marketing-Kampagne. Also den Return on Investment (ROI), das, was wir den Investitionen in die Kampagne am Ende als Erlöse gegenüberstellen können. Die Erwartung ist hier ja schon, dass es schnell geht. In etwa so: Heute sind wir live gegangen und am Ende der Woche können wir ja schon die ersten Ergebnisse sehen. Oder nicht? Naja, denke ich so bei mir und dabei auch an das morgendliche Erlebnis vor dem häuslichen Spiegel – ganz so einfach und direkt funktioniert das dann leider nicht. Er hat es dann auch gleich eingesehen. Zelluläres Sixpack und Marketing-Impact haben wohl doch mehr gemeinsam als man auf den ersten Blick vermuten möchte?

Marketing Controlling – das Workout für den Unternehmenserfolg - KPIs, ROI, Return on Invest


In der Tat. Ob Musculus rectus abdominis, Musculus obliquus externus abdominis oder auch Musculus Iliopsoas  – keines dieser Organe lässt sich von heute auf morgen auf maximale Performance trimmen. Der geneigte Leser ahnt: Selbiges gilt für das Marketing. Denn es ist doch so: Will man für sein Sixpack etwas erreichen, muss man im Workout gezielt einzelne Muskelpartien bearbeiten. Am besten eine nach der anderen. Und am besten über einen langen Zeitraum, immer wieder. Genau wie im Marketing.


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Also, wie kommen wir zu einem starken ROI? Zwar berechnet sich der ROI recht einfach als der Quotient aus Erlösen geteilt durch den Aufwand, doch ist dieser Wert nur das Ende einer langen Kette aufeinander aufbauender, separat auszusteuernder Bausteine. Schauen wir uns ein paar davon genauer an:

Da wären zum Beispiel Cost per Click (viel nachgefragte Begriffe kosten im Online-Anzeigenbereich viel Geld), Cost per Conversion (wie viele Ads muss ich denn ausspielen, bis einer klickt), über Marketing Qualified Leads (endlich haben wir jemanden mit Budget, Autorität, Bedarf und Termindruck gefunden), hin zu den Sales Accepted Leads (also die, die der Vertrieb dann dankend annimmt), bis schließlich zu den gewonnenen Deals, die, multipliziert mit der Dealsize, die Zielgröße der Erlöse kennzeichnen.

Marketing Controlling – das Workout für den Unternehmenserfolg - Sixpack, KPIs, ROI, Return on Invest

Jeder der genannten Begriffe macht Sie nicht nur zum gefragten Gesprächspartner auf dem nächsten Fachkongress, sondern auch zum weitsichtigen Unternehmenslenker. Denn sie lassen sich tatsächlich granular managen für den Nenner der Gleichung, die Kosten. Und auch wenn es nicht so lange dauert, wie der Aufbau eines beeindruckenden Sixpacks  – Erfolge stellen sich auch hier nicht über Nacht ein. Ein Return on Invest lässt sich nämlich erst dann ermessen, wenn der Umsatz auch tatsächlich fließt – bei Saleszyklen von mehreren Monaten ist alleine das schon eine Herausforderung.


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Aber das macht auch nichts. Denn mal ehrlich – für ein trainiertes Sixpack gehen wir doch gerne mal die Extrameile. Und was ist schon ein Sixpack gegen eine strategisch aufgesetzte Kampagne, die den langfristigen Erfolg des Unternehmens sichert? „Der größte Feind der Qualität ist die Eile.“ Nein, das ist nicht von mir. Sondern von einer wirklich großen Persönlichkeit: Henry Ford. Qualität ist letztlich auch das, was eine normale Freitag-Nachmittags-Marketing-Strategie von einer wachstumsorientierten Unternehmensvision unterscheidet.

Ich weiß ja nicht, was Sie sich für 2021 vornehmen. Aber vielleicht gönnen Sie sich ja mal einen Personal Trainer für das strategische Marketing? Ich wünsche Ihnen einen guten Start in ein Jahr, das nur besser werden kann als der holperige Beginn des neuen Jahrzehnts. Bleiben Sie gesund!


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