Laut einer Studie von Cloudbridge Consulting ist die Zusammenarbeit von Sales und Marketing in Unternehmen noch verbesserungswürdig. Doch worauf kommt es bei beiden Teams an?
Marketing und Vertrieb sollten nicht als Gegensätze, sondern vielmehr als zwei Seiten derselben Medaille betrachtet werden.
Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Von den befragten Marketingentscheidern aus der Studie des Beratungshaues Cloudbridge Consulting, die noch Verbesserungspotenzial sehen, gaben neun Prozent an, dass überhaupt keine Zusammenarbeit stattfindet, 49 Prozent nennen, dass es nur teilweise Schnittpunkte gibt. Dies gilt besonders für die Branchen Industrie, Energie/Mobilität und Healthcare. Immerhin sind jedoch 42 Prozent der Befragten der Meinung, dass Vertrieb und Marketing in ihrem eigenen Unternehmen aktuell an einem Strang ziehen. Für die Umfrage wurden Aussagen von 280 Marketern mit Budgetverantwortung aus unterschiedlichen Hierarchieebenen und Branchen ausgewertet.
Leadgenerierung leidet
Mangelnde Zusammenarbeit ist auch einer der Gründe, warum die Leadgenerierung im Vertrieb oft scheitert, obwohl ausreichend Leads gewonnen werden, so ein weiteres Ergebnis der Studie. Die Herausforderung besteht danach oft in der Umsetzung. So sind beispielsweise mangelhafte Prozesse und nicht vorhandene Technologien häufige Baustellen in Unternehmen, die die Zusammenarbeit beider Abteilungen erschweren.
Voraussetzung für eine gelungene Zusammenarbeit von Sales und Marketing sind gemeinsame Strategien und Ziele, die in regelmäßigen Meetings besprochen werden. Besonders klare Kommunikation ist für ein gegenseitiges Verständnis wichtig, ebenso sollte eine Abteilung als Schnittstelle beider Bereiche eingeführt werden. Starre Strukturen und unklare Anweisungen der Führungsebene sollten vermieden werden. Die Bedeutung der Zusammenarbeit muss allen Mitarbeitern bewusst sein, damit Einzelkämpferdenken und Silos nicht vorherrschen.
Ganzheitliche Vermarktungsstrategien werden wichtiger
Ganzheitliche und strategische Vermarktungsstrategien haben laut Ergebnissen der Studie ebenfalls eine wachsende Bedeutung. Viele Unternehmen ändern momentan ihre Konzepte und setzen zunehmend auf digitale Vertriebskanäle. Dazu gehört auch die passende Contentmarketing-Strategie, die von den Studienteilnehmern an zweiter Stelle genannt wird. Damit der Kunde passende Inhalte erhält, müssen Inhalte für eine gelungene Customer Journey richtig eingesetzt werden. Auf dem dritten Platz steht das Leadmanagement. Es spielt für 69 Prozent der Befragten eine wichtige Rolle. Doch Leads sollten nicht nur gewonnen, sondern danach aktiv genutzt und gepflegt werden. Auch hier gibt es laut der Umfrage Luft nach oben in der Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb, ebenso wie bei der Kommunikation.
Ein weiteres bedeutsames Thema ist Social Media Marketing als Teil einer ganzheitlichen Vermarktungsstrategie in Unternehmen. Danach kommt die Digitalisierung und Optimierung von Marketing und Vertriebsprozessen, was sich mit dem Interesse an Leadmanagement deckt. Schließlich müssen die technologischen Voraussetzungen gegeben sein, damit Prozesse automatisiert und definiert werden, um klare Entscheidungen für den Kundenumgang treffen zu können.